长期以来，库存管理一直是汽车经销商面临的棘手难题。

在如今市场竞争激烈、传统销售模式备受冲击的背景下，这一问题愈发成为经销商无法逃避的挑战。有的因此大打降价促销牌以换资金链健康；有的选择渠道转型如轻资产运营；有的选择转投其他品牌试试运气；有的扛不住压力的只能退网消亡。

因为库存压力问题，我们也见证了包括中升集团、永达汽车和广汇汽车等汽车经销商的渡劫之路。而这一状况在近年来，不仅没有得到有效解决，反而从规模和杀伤程度上更甚。

数据显示，2024年，全国超4400家4S店退网，相当于每天消失12家门店。行业亏损比例超过五成，4S店规模自2021年首次出现负增长。到了今年上半年，超1200家4S店濒临倒闭，仅27.5%的4S店完成既定销量目标，超七成经销商深陷达标泥潭。

而到了今年，根据中国汽车流通协会发布的汽车经销商库存调查结果，9月汽车经销商综合库存系数为1.35，环比上升3%，同比微增。尽管这一数值仍低于1.5的警戒线，但全国库存总量已达304万辆，较8月增加约10万辆。

更值得警惕的是，库存预警指数已经连续多月高于荣枯线，9月录得54.5%，反映出超过半数的经销商面临新车销量未达预期的窘境，以及汽车流通行业正承受的压力。

01 承压的经销商，矛盾的车市

“为了消化库存车，我们的单车优惠幅度最高超过8万元，但客流量还是下滑很多。”

当汽车公社走访一家位于上海浦东的某德系合资品牌4S店时，该店的总经理这样说道，他表示，“即便降价幅度很大，但店内库存周期还是从去年的45天延长至68天。”同时他坦言，新能源品牌的挤压和消费者持币观望态度，让传统合资品牌的溢价能力大幅削弱。

而在另一场调查中，汽车公社走访到武汉的一家自主品牌4S店，该店面的销售表示，虽然9月通过车展促成了40余单交易，但库存情况依然糟糕。“燃油车滞销，新能源车型又面临迭代压力，部分老款车型只能以成本价抛售，不赚钱。”

值得一提的是，上述两则调查的反馈，完全符合9月合资品牌与自主品牌的库存系数环比上升的情况，当月二者的库存系数分别达到1.38和1.3。不过，当月高端豪华和进口品牌的库存系数为1.42，环比则有所下降。

这种分化反映出在当前市场环境下，不同品牌面临的供需关系和销售压力存在差异。

另外，从区域市场观察，全国各区的库存预警指数不尽相同。南区指数最高，达到61.9%，北区和东区高于全国总水平，西区指数是唯一落在荣枯线以下的区域，为49.3%。

其中，笔者在近期走访信阳这座三线城市时，一家综合展厅的销售透露，9月库存预警指数逼近70%。“燃油车购置税减免政策即将到期，但消费者反而更犹豫了。”她透露，部分库存超半年的车型占用资金超千万元，而厂家仍按计划压库，导致现金流濒临断裂。 

不同地区存在明显差距，也提示经销商库存压力存在地域性特征。当然，在大环境的不乐观中，也存在“幸存者偏差”。

此前，汽车公社曾调查九江某日系品牌4S店，该店面凭借西区较低的市场竞争，库存系数控制在1.1左右。但尽管如此，销售们仍忧心忡忡：“周边城市价格战已蔓延至本地，10月若不加大促销，库存压力也不会小。”

同时，中国汽车流通协会的调查显示，超过半数的经销商反馈9月新车销量未能达到预期目标。这一数据无疑也是差强人意的，因为它发生在传统的“金九”旺季。

我们都知道，库存系数的小幅上升与经销商主动补充库存以应对“金九银十”销售旺季有关，但销售端的表现并未完全匹配库存的增加，导致库存压力依然存在。

而一边是经销商库存承受压力，库存总量却维持在304万辆左右，较8月有所增加；一方面，终端销量在多重利好因素推动下走高，预计当月乘用车终端销量达到225万辆，较8月及上半年数据呈现增长趋势，让九月的中国车市，相当矛盾。

02 市场变革下的挑战

经销商库存压力的背后，是汽车市场深层次的变革与挑战。

首先，客流量增长乏力已成为普遍现象。调查显示，自然进店客流量下滑和线上线索转化率低都是经销商面临的挑战。这一方面与市场竞争加剧、品牌分化有关，另外也反映了消费者购车习惯的变化——越来越多消费者转向线上渠道，但线上线索的转化效率又难以保障。

其次，价格竞争导致的盈利压力持续存在。在市场需求增长放缓的背景下，各大品牌为维持市场份额，纷纷加大促销力度。这导致经销商不得不参与价格战，即使亏本销售也要完成厂家设定的销售目标，否则可能面临更大的惩罚。

再者，汽车市场的供需关系发生了根本性变化。随着新能源汽车的快速普及，传统燃油车面临更大的市场压力。而新旧动力转换期间的消费者观望情绪，进一步加剧了库存消化难度。此外，主机厂的生产计划与终端市场需求之间的脱节，也是导致经销商库存高企的重要原因。

而高库存对经销商带来的直接影响是资金链紧张。

汽车作为高价商品，库存占用资金巨大。按每辆车平均15万元计算，304万辆库存意味着高达4560亿元的资金被占用。这部分资金大多来源于银行贷款等融资渠道，持续的利息支出不断侵蚀着经销商的本就微薄的利润。

更严重的是，为了尽快回笼资金，经销商不得不加大促销力度，陷入“降价—亏损—再降价”的恶性循环。

目前，价格倒挂已成为行业普遍现象，即销售价格低于进货成本。这种情况下，卖得越多，亏得越多，但为了获取售后、金融保险等后续收益，经销商又不得不继续销售。

更糟糕的是，库存压力还导致了经销商与主机厂关系的紧张。为完成销售任务，主机厂往往将库存压力转嫁给经销商，而经销商则苦于无法消化过多库存。这种矛盾在市场低迷时期尤为突出，甚至导致部分经销商选择退出或转换品牌。

不过，从行业层面看，持续的库存压力也在加速汽车流通领域的洗牌。具体看来，抗风险能力较弱的中小经销商面临被淘汰的风险，而大型经销商集团则凭借规模优势和资金实力继续扩张，行业集中度逐步提高。

03 机遇与转型

面对日益严重的库存问题，经销商需要寻求突破。

在这其中，首先就是合理的库存规划是基础。中国汽车流通协会建议，经销商应根据实际情况，理性预估实际市场需求，合理控制库存水平。这意味着经销商需要摒弃过去盲目追求销售规模的思路，转而注重经营质量和效益。

例如，根据历史销售数据、市场趋势、季节性因素等精确预测需求，制定合理的库存计划。同时，加强与主机厂的沟通，争取更合理的销售目标和更灵活的库存调整机制。

另外，转变经营重心，从“销售主导”向“服务主导”转型。在新车销售利润微薄的背景下，经销商应更加重视售后服务和衍生业务。

数据显示，成熟的汽车市场中，售后服务贡献的利润通常占经销商总利润的50%以上。通过提高服务质量、拓展服务范围，经销商可以减轻对新车销售利润的依赖，增强抗风险能力。

同时，利用政策红利抵抗风险。目前，国家第四批以旧换新补贴将于10月陆续下发，配合年底到期的车辆购置税免征政策，预计将对市场形成一定刺激。而经销商应加大对以旧换新和报废更新政策的宣传力度，通过强化服务来提振消费信心。

尽管目前经销商库存有压力，但对于四季度的市场预期，行业整体持谨慎乐观态度。调查显示，有44.4%的经销商对四季度销量增长表示乐观，预判将实现5%至10%的同比增长。

如果从短期来看，在传统“金九银十”旺季规律及地方补贴政策的支撑下，叠加国庆长假的集客效应与年末冲量促销活动，市场销量有望实现温和回升。但从长远看，汽车经销商面临的挑战不会在短期内消失。因为市场饱和度的提高、新能源汽车的普及、直营模式的出现，都在不断重塑汽车流通领域的格局。

在这种情况下，传统经销商必须主动求变，才能在新环境中生存和发展。包括探索新的业务模式，如二手车、汽车金融、保险等衍生业务还有发展空间，可以成为经销商新的增长点。

可以预见的是，随着汽车市场的不断演变，经销商的角色和功能也在经历变革。而库存压力只是这一变革过程的表象之一，其背后是整个汽车流通领域的重构与再造。因此，对于经销商而言，只有正视挑战、主动转型，才能在市场洗牌中赢得新的发展机遇。